在前几篇文章里大概说了下民营医院的一些新的走向,但是那些都只是一种判断,而纵观现如今的医疗环境,竞争越来越大,但是医患关系也越来越不好,信任度越来越薄弱。

我们很多从业者都企图探寻下就医者的心态,都企图把握住所谓患者心理,可以一个没人真正能把我,第二个把握住心理不是重点,重点是你将自己放在一个什么位置上。

我们所有的医院在以前都是高高在上,就是神圣的,我就是医生,你就是患者,我们的关系是如此的固定,一个高一个低。而民营医院虽然从外部的服务上对这一点有些改变,但却不是实质性改变,而是带有营销目的,带有盈利目的的改变,所以就造成,你对我态度很好,你肯定是想开发我,虽然公立医院态度不好,但那地方看病技能高,检查设备齐全。

好了,我们现在来梳理下,人们看病到底最关心什么?

其实对患者来说,对我们普通人来说都一样,能不去医院的疾病就不去,在一些服务机构就解决了,比如颈椎腰椎之类的,按摩的服务行业就掌握了非常大一部分资源,因为他们是第一手的资源接待和获得者,而且按摩也能起到治疗作用,所以会员交费后觉得应该花完这个钱,而且呢,按摩下就舒服了,还不错。而且大家的心思都一样,能保守治疗的决不动刀子,其实很多人一听手术一次都非常惧怕,都觉得很有危险性。这是目前我们国人的一般认识。所以医院应该知道怎么去包装技术了吧?

对于普通人最看重的仍然是把病看好,而民营医院现在运营思路大概可以分为两类:

一类是急功近利型的,来一个开发一个,不管什么疾病,这种方式是众多民营医院中有80%在用,所以每年有那么多民营医院关闭。第二个就是走公里路线,从专家设备所有东西都走的公里路线,而且不搞太大的开发,先把自己内部真实的医疗水平夯实好,病患资源有了新人基础渐渐就会多起来。这类的医院往往让人误信为是公立医院。这两种所做的结果就体现出:你要一说民营医院,大家都会觉得可能会便宜,但是技术估计不行,而大家去了后背一通狠宰,就完全失去信任了。当然我说的不包含承包科室的。当然这些医院的运营策略能理解,因为他们开发的一些疾病是没办法去到处宣扬的,大不了自己下次不来了,比如人流,没人做了人流还到处宣扬,所以构不成口碑上的威胁,但是这个做人流的估计看妇科病就不会再来这里了。而且人流是新市场,针对的的大多数都是一些年轻的女性,他们对这方面了解并不多。所以好开发。这么做有一些道理,可是如果一个医院要长久,还是需要口碑的,这种开发模式毕竟不是长久之事,久而久之肯定会被消弱,会倒掉。这只是迟早的事情而已。

作为现在的民营医院包装策划上有两种不同极端:

一种是包装高端,设备高端,各种新闻炒作高端,但是起点高,步子就很难迈,起效也异常的缓慢。说白了就是服务于高富帅,白富美,这类人群如此包装很难很难滴,还不如去一些高级俱乐部,美容场所找人去。普通老百姓也不敢进去,消费不起。

另一种包装低端,一看起来就很廉价的样子,针对的是普通老百姓,但是老百姓还是不去,为啥啊?你这么低廉的,是不是技术也很低廉?看病又不是逛淘宝,啥便宜选啥,看病首先得看好吧?

这就是目前一些针对低端市场医院的难题所在。所以唯一的渠道方式,就是让老百姓相信,价格是低廉的,但是治疗绝不打折,这就看运营者,企划,网络的统一定位了。很多医院很难达到这一点,于是就伪装成了公立医院,服务好,技术好,花钱少。逐步增加人气,渐渐形成一种认可。现在大家确认民营医院和公立医院最直接的区别就是看这个医院发不发杂志,发的是什么杂志,不发杂志的是公立,发的是民营,而发的很烂的是低廉的民营,发的高端的是高端的民营。还有一些外部广告。公立医院打广告总是党的思想和中心,领导的决策和意志,民营医院打广告就是高端的疗法,和名院的专家。如此云云。

但是他们都有一个共同之处,就是我永远高高在上,你永远低低在下,相互间再也没有任何交际和联系。民营医院是一种生硬的拉近医患关系的方式,靠一些义诊一些院内服务,其实这些都是表象,而无论公立或者民营真正要做到的是让老百姓了解你,认可你,懂你。而要达到这些目的,必须要让老百姓参与进来。世界上最好的医院,梅奥诊所,有很大一部分都是采取的大学生志愿者参与其中,而我们可以让老百姓参与其中,既增强了相互了解,又达到了体谅,还对医院产生了信任,所有没有交集的信任都是假信任,你只能跟他们互动了才有可能了解。老百姓也需要信任感,成就感,利他等原因来对医院有个更好的认识。

我想很多医院不愿意老百姓来参观,来参与一些日常的小事情,就因为自己医院各方面简陋,怕露馅儿。

现在如火如荼进行的社会化营销,就是这个意思,参与其中,有交集才有信任,互动才是根本,老百姓才会更有亲近感。不要你做你的广告,我做我的选择。互不牵扯,从开始就没有任何交集。这种互动也不是单纯的文案提现,不是你写一两句话就互动了。而是实质性的执行。

这是医院的最终营销之道。不只是跟老百姓发生看病就诊的关系,而是日常生活的关系。

另外,作为医院运营人员一定要清楚一般患者的一个医疗过程,从感觉不舒服,到发现疾病,到就诊,到确诊,这一系列环节哪一个环节更容易聚集更多的资源?这些环节根据其实际情况,用哪种渠道来操作更能达到目的?代价更小?这是运营者应该考虑的。

以我个人的分析,就是地面渠道更容易获得感觉不舒服这一类人群,和前面发现疾病那些。而网络上更适合精准的,已经确诊的。

民营医院的最终营销之道,就是走到老百姓中间去,不要再端着架子,真正地和老百姓进行交流沟通。医院要和老百姓有切实的关系,要发生交互的关系,而不只是病患关系。

另外塑造人格体也是医院必须要包装专家时的一种策略。你堆积再多头衔都不如一个亲民而又鲜活的医生形象来的逼真和直接。人格体的创造需要医院和医生级企划策划共同努力。所谓人格体就是有自己特色,但又是有血有肉的人。

这个话题暂且到这里。

 

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作者: 程大餐饮董事长, 程大个小火锅创始人,个人微信号:cxx000111
该日志由 程霄 于2014年08月26日发表在医院管理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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  1. 医院的利润确实很高,而中国的医院也是乱七八糟的,这个涉及身体健康的机构,国家应该有统一的监管和标准。欢迎博主回访。【红博客】-关注中小企业及创业